Nederlandse technische bedrijven behoren wereldwijd tot de top. Zeker in sectoren als HTSM, maakindustrie, engineering en technologieontwikkeling. Toch zien wij in de praktijk dat veel bedrijven die succesvol zijn in Nederland moeite hebben om dezelfde groei te realiseren in over de grens.
Opvallend genoeg ligt dat meestal niet aan het product.
Uit de recente Trade Relations Rapportage blijkt dat veel bedrijven hun grootste knelpunt juist intern zoeken. Naast wet- en regelgeving in het buitenland worden een gebrek aan commerciële ervaring, organisatorische focus en internationale verkoopcapaciteit vaak genoemd als belemmering voor internationale groei. Vooral technisch georiënteerde bedrijven lopen hier tegenaan.
In dit artikel lees je waarom technische bedrijven internationaal vaak commerciële slagkracht missen, welke risico’s dat met zich meebrengt en hoe je dit kunt oplossen.
Technische bedrijven zijn sterk in innovatie, maar minder in internationale verkoop
Het netwerk van Trade & Innovate NL sprak het afgelopen jaar met meer dan 800 internationaal actieve mkb-bedrijven uit sectoren zoals hightech, ICT, maakindustrie, food, life sciences, energie en chemie.
Een opvallende conclusie uit het onderzoek? Veel bedrijven lopen in het buitenland niet zozeer vast op hun product, maar naast wet- en regelgeving, op een gebrek aan commerciële ervaring, focus op export en de juiste mensen om de buitenlandse markt te ontwikkelen.
Dat herken ik ook uit mijn eigen internationale recruitmenttrajecten. Technische bedrijven investeren vaak jarenlang in productontwikkeling, innovatie, engineering en de optimalisatie van het productieproces. Logisch, want daar ligt hun kracht.
Maar zodra ze de stap zetten naar Duitsland, België of Frankrijk, blijkt al snel dat een goed product alleen niet genoeg is. Vaak ontbreekt iemand die de lokale markt echt kent, de taal spreekt, een relevant netwerk heeft en begrijpt hoe zaken lokaal worden gedaan. Iemand die weet wat klanten verwachten én de tijd en focus heeft om de verkoop structureel op te bouwen.
Hoe goed je product ook is, in het buitenland heb je meer nodig dan om klanten te overtuigen.
Waarom exporteren meer vraagt dan alleen een goed product
Volgens de rapportage behoren Duitsland, België en Frankrijk tot de belangrijkste exportmarkten van Nederlandse bedrijven. Duitsland staat op nummer één. En Frankrijk stijgt sterk als groeimarkt.
Toch zijn deze markten echt wel anders dan Nederland.
Ieder land en elke markt kent zijn eigen:
- zakelijke cultuur
- netwerkstructuren
- besluitvormingsprocessen
- behoeften en verwachtingen
- verkoopaanpak
In Duitsland speelt een stapsgewijze en gestructureerde aanpak een belangrijke rol. In Frankrijk wordt zaken gedaan op basis van de relatie en vertrouwen. En in België kost verkopen veel meer tijd dan in Nederland, omdat risico’s worden gemeden en er om een zorgvuldige manier informatie wordt verzameld.
Mijn ervaring is dat Nederlandse bedrijven deze verschillen vaak onderschatten. Ze sturen een Nederlandse Accountmanager de grens over en verwachten vergelijkbare resultaten als in de thuismarkt.
Dat werkt vaak niet.
De grootste fout: internationale verkoop er even bij doen
Een van de meest opvallende inzichten uit de Trade Relations Rapportage 2025 is dat bedrijven regelmatig aangeven dat de kennis binnen de organisatie vooral technisch is, terwijl kennis van de exportmarkt en ervaring in internationale sales ontbreken. Daarnaast bestaat er vaak een gebrek aan internationale verkoopstrategie en focus.
Dat herken ik ook.
Verkopen in België wordt “erbij gedaan”. Een Sales Manager Nederland wordt ook verantwoordelijk voor de Duitse markt.
Hiermee is structurele marktontwikkeling en duurzame internationale groei niet mogelijk.
Succesvol groeien in het buitenland vraagt om:
- lokale marktkennis
- commerciële focus
- lokale aanwezigheid
- consistente opvolging
- een relevant netwerk
- kennis van de lokale cultuur, behoeften en verwachtingen
Dat vraagt om lokale mensen.
Internationale werving: waarom lokale commerciële professionals het verschil maken
Bij bedrijven die succesvol zijn in Duitsland, België of Frankrijk zie ik bijna altijd hetzelfde terugkomen.
Ze hebben een lokale commerciële professional aangenomen.
Denk aan een ervaren Accountmanager, Sales Manager, Business Development Manager of Country Manager die:
- natuurlijk de taal vloeiend spreekt
- de lokale cultuur en manier van zakendoen van nature kent
- een bestaand netwerk meebrengt
- zelf aanwezig is in de markt
- volledig gefocust is op de verkoopactiviteiten in dat land
- kansen sneller ziet
- makkelijker vertrouwen opbouwt bij klanten
Daarmee pak je direct de belangrijkste obstakels voor internationale groei aan die ook in het rapport worden genoemd: cultuurverschillen en lokale marktbehoeften.
Mijn advies aan technische bedrijven is daarom eenvoudig: investeer niet alleen in productontwikkeling. Investeer ook op tijd in commerciële mensen in het land zelf.
Want uiteindelijk wordt internationale groei niet alleen bepaald door goede techniek, maar vooral door de mensen die die techniek succesvol weten te verkopen. Dat verkleint niet alleen de risico’s, maar vergroot vooral de kans op duurzame omzetgroei.
FAQ over internationale verkoop en werving voor technische bedrijven
